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邮乐网的发展现状分析

2013-01-04 本站编辑:迷山文库

邮乐网(www.ule.com.cn)的发展现状分析(2011-09-14 10:48:33) 转载▼ 标签: 分类: B2C邮乐 市场分析 swot 分析 互联网 b2c 杂谈一、B2C 网站发展现状及前景。

在电子商务中,B2C(Business to Consumer)是商家对消费者,即商家直接面 向消费者销售产品和服务;C2C (Consumer to Consumer)是消费者对消费者, 即个人把产品和服务放到网上去交易。

1、网购市场现状及前景分析 截至 2010 年末,我国网民数量已达 4.6 亿人,网购用户数则达到 1.6 亿。

根据 1 月初艾瑞咨询发布的《2009 年—2010 年中国网络购物行业发展报告》显示, 2009 年中国网络购物市场交易规模达 2483.5 亿元,占社会消费品零售总额 1.98%,同比增长 93.7%。

根据中国电子商务研究中心统计的数据,未来两年,国内网购市场的年交易额将 突破 1 万亿元,约能占到国内社会消费品零售总额的 5%以上。

甚至有专家预测, “十二五”期间,网购业务将保持 30%~40%的增幅,这一数字将远远高于国内社 会消费品零售总额的提升幅度。

在电子商务模式中,B2C 和 C2C 占据主导地位。

2009 年第四季度,B2C 市场单 季值达到 79.2 亿元,而 C2C 市场规模单季值则达到 729.1 亿元。

国内 B2C 购 物网站其访问量与交易规模仍远远低于 C2C。

截至 2011 年 3 月,人均 B2C 网站 购买率为 2.2,远远落后于同期 C2C 网站的 4.4。

然而,中国的 C2C 的先天不足 却决定了 B2C 经营模式将成为今后电子商务发展新的主流。

作为中国最大 C2C 平台的淘宝网, 虽然其加大了打假力度, 但也摆脱不了“A 货”、 “假货”、 “山 寨”的指责,价廉却不物美是网购者常常反映的问题。

在我国信用体系、物流体 系等都还不完善的情况下,这样的 C2C 巨头很难“走出去”。

同时,有关人士表

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示,电子商务平台的成本较高,如果没有强大的资金支持来做营销推广,销售效 果将非常有限。

据清科研究中心数据显示,2010 年当年,共发生电子商务投资 事件 60 起,投资金额达到 7.44 亿美元;2011 年,截至 2011 年 5 月,共发生电 子商务投资事件 44 起,投资金额总额便已达到 11.93 亿美元。

市场规模、信誉 保障、品牌多元、资金支撑、物流网络等方面的优势,以及相对稳定的增长以及 市场份额,正是市场和风投青睐 B2C 网站的原因。

在西方国家,B2C 占到了电子商务总量的 80%, 2008 年起,国内 B2C 网站平均 环比增长率保持在 30%以上, C2C 网站则相对较缓。

而 随着未来 B2C 在采购管理、 物流体系、售后服务、盈利模式等方向的不断完善,将在电子商务市场占据一席 之地。

但由于 C2C 网站起步较早,存量客户尚未转移其购物需求偏好;而 B2C 网站的营销力度也尚显不足,预计未来 B2C+C2C 的模式将长期并存。

2、行业分析 图1 2010 年 B2C 电子商务网站份额分布图图22010 年购物网站日覆盖人数排名在当今 B2C 电子商务行业中,领跑行业的佼佼者各自占领着自己的高地。

其中, 不乏亚马逊、凡客、麦网这样垂直经营型网站,利用自身专业优势及网络资源, 销售自身产品,在行业内领跑网购市场。

也有新蛋、红孩子这样的主题型 B2C 网上商城, 利用集体采购、 电子商务化运营的低成本优势进行多样化的主题产品 销售。

还有京东这样的集中采购、产品宽度销售的 B2C 网站销售巨头巨头仍然领 跑市场。

同时还有新兴的团购网站如拉手网、美团网等应消费者需求生的新兴网 站也红火起来。

2011 年 6 月,淘宝网也利用自身 C2C 市场龙头老大的优势,插 足 B2C 市场,将现在的淘宝网一分为三:沿袭原 C2C 业务的淘宝网、平台型 B2C 电子商务服务商淘宝商城、一站式购物搜索引擎一淘网。

借分拆将一直纠结在一起的 C2C 和 B2C 独立运营, 淘宝已经看清了网购市场的发 展方向。

淘宝选择此时一分为三,无疑是想趁目前自身势强,迅速占领这两大高 地。

然而,当此之时,淘宝既想保住淘宝网 C2C 市场霸主地位,又想借淘宝商城 冲击 B2C 市场头名,进而继续领跑中国电子商务,恐怕不那么容易了 京东、当当、卓越、新蛋、凡客诚品这些网站在各个领域打得火热,传统卖场纷 纷上网也让 B2C 市场的硝烟更甚。

一方面是以国美、苏宁为首的家电连锁企业携 库巴网、易购网来势汹汹;另一方面是以王府井百货、银泰百货为首的大型商业 零售企业杀入电子商务。

其中王府井百货自 2007 年涉足网上商城以来,保持了 每年 50%的增幅。

2009 年 8 月, 作为中国零售业百强首位的苏宁网购平台易购上 线,从传统家电扩展到百货、日化用品、图书等。

苏宁易购在过去一年销售规模 为 20 亿元。

而在快速扩展实体店的同时,苏宁易购成为独立公司运作,计划到 2020 年销售规模突破 3000 亿元。

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在对电子商务前景无限看好的同时,电子商务业界巨头们,也对实体销售提出了 自己的看法。

现在,摆在传统零售面前的,只有三条路。

第一条路是自然消亡,第二条 路,变成今后的物流网里面的配货站或者配货中心;第三条路,变成商品展示点 和展示中心。

------乐酷天 CMO 张彧浩 “对于很多在线下从事实体销售,到电子商务来试水的经营者,我也很诚恳给各 位泼一盆冷水,不要干。

”99%的传统销售商,对网络不了解,也对网销的目标 客户群——80 后和 90 后不了解,基本都在投入了大量的人力、资金后,无功而 返。

---------当当网首席运营官黄若 目前的电子商务,是处在一个非常非常初级的无序阶段,看似很蓬勃,但是盈 利并不多,说明这个产业才刚刚开始 ---------------柴跃廷 在互联网经济二次腾飞的今天,B2C 发展迅速,但是,现在的电子商务市场, 虽然逐渐成熟,但仍面临着如何盈利、如何发展的问题。

在电子商务的发展道路 上,永远只有全新的风景,只有以变应变,先于潮流,才能做大做强。

二、邮乐购网站发展现状 对传统商业企业而言,电子商务的迅猛发展,完全能够成为机遇。

“传统企业拥有的零售品牌、 商品集中资源和服务基础,恰恰是现在许多新兴的 电子商务企业欠缺的。

传统企业需要做的是,与其他传统商业企业进行合作,找 到最适合自己的模式和发展道路。

” ----西单商场股份有限公司总经理郝建中2010 年李宁品牌的总零售额为一百多亿,但通过电子商务的销售额,只是 占区区一两个亿。

“因此对李宁来说,做电子商务的核心动力,是在于建立跟消 费者的互动,通过网络传销李宁品牌价值,了解消费者对李宁品牌的实际需求, 从而制定更加有效的营销手段。

”郭建新表示,在今后一段时间内,李宁仍然会 坚持实体、B2B、B2C 等多种渠道共同发展。

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---------李宁 COO 郭建 新实际上,目前的电子商务,是处在一个非常非常初级的无序阶段,看似很蓬勃, 但是盈利并不多,说明这个产业才刚刚开始。

因此基于这样的产业规律, 未来电子商务企业的发展走向仍在摸索中,没有固定 的规则,只有不断创新,抓住机遇,才能跟上电子商务发展潮流,引领潮流。

------柴跃廷 邮乐网(ule.com.cn)是中国邮政与 TOM 集团携手呈献的一个结合高端线上 网购和线下零售于一体的 B2C 在线购物平台。

目前的主要经营模式为利用集团优 势,为用户提供各种网购商品。

主要盈利模式为商品销售利润;主要目标客户群 为中青年网购人群;主要满足广大消费者的差异化商品需求。

三、 1 优势邮乐网的 SWOT 分析(1)创立成本较低:一个网站品牌的创立,是需要大量财力物力及技术支持的。

邮乐网作为大型国有企业中国邮政集团公司旗下的 B2C 商务平台, 只需整合邮政 现有的人、财、物资源,利用自身金融、配送网络及邮政百年品牌,创立成本相 对其他网站较低,还可充分利用邮政系统的闲置资源。

(2)邮政强大的品牌效应:可以让消费者产生充分的信任感。

(3)可提供更多样化、差异化的服务:邮政自身覆盖面广,产业多元化的特征 决定了邮乐网优于其他购物网站的特色, 可以将邮政多样化的服务充分整合到邮 乐网上,为消费者提供更有特色的服务,如便民服务。

(4)服务支撑面广,宣传渠道多样:邮政拥有网点、11185 热线及网站多平台 服务支撑,这是很多其他网站企业做不到的。

(5)邮政企业发展电子商务,无太多后顾之忧:邮乐网站可以起到多方面的效 果, 可以作为企业的宣传和自助服务平台, 提升员工的学习能力, 减轻柜面压力, 降低运营成本。

另一方面,也可以带来更多利润。

但是如果暂时没有得到太大发 展,也可以起到更好的服务和宣传效果,并不会直接影响企业存亡。

2、机遇 (1)宏观经济因素

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虽然 08 年爆发的金融危机给中国的宏观经济造成了很大影响, 但是纵观 09 年至 今,中国的宏观经济开始逐步呈现复苏迹象,消费者的信心逐渐增强,也促进了 消费者的购买力增长。

(2)政策支持 2007 年 12 月 17 日,国家商务信息化的主管部门商务部公布了《商务部关 于促进电子商务规范发展的意见》。

该意见出台的目的在于,希望能够促进电子 商务规范发展,引导交易参与方规范各类市场行为,是防范市场风险、化解交易 矛盾、促进电子商务健康发展。

2008 年 04 月 24,为规范网上交易行为,促进电子商务持续健康发展,国家商务 部起草了《电子商务模式范》和《网络购物服务规范》。

2009 年 12 月,国家商务部发布了《关于加快流通领域电子商务发展的意见》。

2011 年 6 月,《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十二个五年规划的建 议》明确提出要“深入实施科教兴国战略和人才强国战略,加快建设创新型国 家”。

在十二五期间,国家对科技创新的支持力度将会进一步加大。

(3)IT 技术及网络技术的快速进步促进了电子商务的高速发展 传统电子商务交易中三大瓶颈:支付方式、物流、网络安全问题已得到解决,网 络消费市场相对成熟。

随着电子商务近年的红火发展势头,各大银行的网络、手 机支付产品和新兴物流企业也如雨后春笋般破土而出。

而以支付宝为首的第三方 平台的搭建,也为客户与商家间的信用交易搭建良好平台。

(4)消费者需求 随着科技发展和生活方式的改变,消费者的需求也有了新的变化,消费者对网络 的依赖越来越深,对网络消费的需求也得到了极大提高。

(5)市场因素 电子商务市场早已形成,越来越多的传统企业经营重心开始向互联网经济转移, 在互联网产业中, 已有很多成功的先例可徇,这为新进入市场的增加了成功的信 心。

(6)人才因素 随着电子商务的逐步发展, 越来越多的人从事到电子商务产业中,人们对电子商 务也越来越熟悉,为企业顺利发展电子商务提供了充足的人力资源。

3、劣势: (1)行业经验不足

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邮政企业多年从事传统的密集型产业运营,对于新兴的电子商务市场,经验还显 不足。

多年来的规模化经营, 造就了邮政企业特有的企业文化及生产、 管理模式。

一直以来,我们为消费者提供服务,寻找目标客户,提供几乎无差异服务。

而电 子商务市场,是先寻找顾客需求,再来定制产品,满足客户个性化的需求。

这种 经营理念的转变,仍需要一定过程。

(2)但邮乐网的有效宣传不足 目前的邮乐网仍利用传统销售渠道进行产品销售,但网络销售市场,主要成本支 出在于宣传, 只有打开知名度, 这个企业的优势才能完全发挥。

在网站发展初期, 这将是发展中最重要的制约因素。

(3)目标客户群不同 传统邮政业务目前的主要客户群仍为中老年客户, 而邮乐网的主要目标客户为有 网络操作技术有一定购买力对网购有需求的中青年消费者。

这就造成我们对目标 客户的不了解。

我们不能完全依赖原有宣传途径去向存量做销售,就造成了我们 对老客户的筛选成本及对新客户的引人成本。

(4)品牌形象的不兼容 邮政品牌是支撑 “邮乐”这个新品牌的强大后盾,但是邮乐品牌形象是“年轻 的、时尚的、小资的”;而邮政品牌,给人的印象是“传统的、沉稳的、群众化 的”。

邮政品牌,我们只能有取舍的用,同时要创立新的子品牌的特色。

(5)新从业人员的引入、培养成本高 邮乐网作为一家专业购物网站,对专业人才的需求较高。

随着邮乐网发展成熟, 从业人员的需求量也会越来越大, 邮政对员工的培训成本和新人才的引进成本将 进一步增加。

(6)网站各环节的不足 如供应商还不多,产品不够丰富。

网站设计不够合理、销售流程中部分环节还不 够顺畅、网站资源未得到完全利用。

4、面临挑战 (1)同业竞争激烈 目前为止, 互联网经济已得到了较充分的发展,在行业中占据领导地位的企业也 占有了该市场绝大部分的客户资源。

如果不能有创新、有差异的进行营销,在同 质化的竞争中邮乐无明显优势。

(2)行业盈利模式不明

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现在的互联网经济看似红火,可是真正要从中得利、长远发展,却需要有正确的 方向。

互联网经济从出生就是“免费午餐”,因为符合草根需求,享用免费资源 得以发展壮大。

但要如何定位自己的盈利模式,却是很关键的问题。

淘宝发展初 期,为了打败占有 80%市场份额的易趣网,承诺免费三年。

三年后,B2C 市场却 涌现了腾讯拍拍、 京东购物等竞争对手; 为了回应腾讯拍拍“永久免费”的承诺, 再次承诺免费三年。

此间,已有媒体报出淘宝多年红火但仍然处于亏损,仅凭广 告收入和些微网站增值服务无法与广告、运营支出营收相抵。

淘宝回应称去年已 经扭亏,今年已有盈利。

(3)渠道冲突 渠道商自建销售平台成潮流,招商仍面临一些阻碍。

随着网络销售的风靡,大多 数企业已建立自己的电子商务平台, 作为进货商的邮乐网与供货商自身平台会产 生一定渠道冲突,直接导致供货商的商品折扣限制、产品品类限制甚至不供货, 仍需要一个较圆满的解决方案。

(4)消费者网络消费习惯的“先入为主” 由于部分企业进入网络消费市场较早,在行业内已具有一定话语权,其经营模式 乃至网站设计都已成为行业标准,也养成了忠实客户的视觉、操作习惯。

如邮乐 网的操作、视觉界面或服务环节与这些企业有所不同,不易为消费者接受。

四、邮乐网的营销策略分析 1 产品策略:产品的宽度及差异化组合策略 “邮乐购”作为一个经销型 B2C 网站,集采购、产品展示、销售、售后服务于一 体的网络零售商, 其提供的产品不仅包括经销的商品,也包括从产品展示到售后 服务的售前、售中、售后的全程服务。

“邮乐购”网站销售的产品, 主要是不同供应商提供的多样化商品,产品的专业 性并不强,主要是满足客户差异化和多样化的需求,,以提供丰富、优质的商品 供消费者选择, 同时在商品的选择上要注意与其他网商形成一定差异。

根据“邮 乐购”品牌的中高端定位,主要应选择年轻人使用的时尚、精致服饰、鞋帽、箱 包、中高档护肤品、小家电、数码产品及时尚装饰品、个性产品等体现生活品质 的商品, 也可以适当添加一些地方时尚装饰性或比较高档的特产。

忌在网站主要 页面和显眼位置出现低价生活必需品如牙膏、米油、卫生纸等。

产品品牌可以为 国内外知名品牌和有特色的进口品牌。

作为差异化特色元素, “邮乐购”可设置专题频道, 例如按进口国分类、 设置“进 口频道”,销售各国名产及知名一线品牌奢侈品。

受国内消费水平提高、全球经 济一体化趋势影响,越来越多消费者倾向购买国际一线品牌商品及各国招牌产 品。

由于地域和经济环境限制,很多国际化商品还未登陆中国,而消费者出境购 物机会有限, 很多可以购买的渠道也存在假冒风险。

如过“邮乐”网站能与国际

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厂商合作, 利用其运输便利及企业优势,通过跨国采购避免国内大经销商高额利 差,便能树立更独特的产品特色。

同时,利用企业集邮专业优势,可在网站建立“收藏品频道”,提供集邮、字画 等收藏品销售平台,吸引专业消费者,提高品牌价值。

最后,利用现有资源进行整合营销可以完善网站功能,提高网站关注度,并与 11185 电话营销及店面营销相互支撑,促进邮政自有产品项目的网络营销。

具体 方案:在邮乐购网站上开辟机票查询、自主购票专区;开辟演唱会及演出票自助 购票链接接入邮政电子商务接口;开通移动、电信、联通自主缴费功能;提供网 络缴各类罚款及便民缴费在线支付功能。

这样不仅可以将一部分客户从柜面吸引 到网络上, 降低窗口资源占用, 同时也能将部分有效目标客户从传统低附加值业 务中分离到高附加值业务中来。

有利于进一步营销。

2、价格策略 网络营销最初的发展就是因免费、自由而来,因此,产品价格因素在网站的 发展中占重要地位。

然而由于本网站定位于中高端,直接低价会养成消费者对本 网站的低价消费心理定位,在网站发展之后再走高端路线就很难了。

因此,邮乐 网的在价格策略是优质优价, 同时配合短期特价品秒杀活动及消费者会员积分兑 奖吸引和稳定客户。

但前提是配合产品的差异化、特色化策略,尽可能多提供其 他网站无法提供的独家产品。

3、宣传推广策略 邮乐网处在产品的引入期, 这一时期产品引入市场将花费大量费用,至使产品的 利润几乎不存在。

最大的问题是要吸引消费者关注,首先积累消费者规模,能满 足消费者特定需求,打开网站知名度。

进入产品成长期后,利润会逐渐增加。

因 为邮政在宣传渠道上有独特的优势,在宣传策略上,邮乐网适合采用传统宣传方 式和网络宣传方式相结合的宣传手段,整合邮政各方面资源,降低宣传成本。

(1)传统宣传方式 利用邮政网点、客服热线、内部营销方式整合现有企业资源,进行密集宣传,可 降低宣传成本,让企业宣传效果事半功倍。

☆邮政户外基金显示屏广告: 可在全省邮政网点的户外电子显示屏上, 滚动播放网站每日特价网购信息及网站 特价机票信息,同时播放邮乐网址及抢购热线:11185。

☆11185 的咨询热线电话铃声广告: 将 11185 的咨询热线电话铃声换为机票和邮乐购广告交替。

广告语简短清晰,语 速适中,背景音乐温馨柔和。

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☆短信广告: 节假日、 网站更换新主题商品及推出新活动时利用邮政数据库给精选目标客户发 送短信及手机邮乐网站优惠信息。

☆利用夏季时令特色,制作大型窗贴广告: 贴在各网点大型落地玻璃上,画面青春时尚,广告语简洁上口,意在告知客户邮 政推出了邮乐购网站及网站商品免运费无假货的口号。

☆在校园及白领较为集中区域的写字楼、寝室楼门廊或电梯口做视频广告,并安 置 X 站架宣传, 针对这类网购主要人群密集宣传。

并针对不同人群购买力播放诉 求不同的广告。

同时,可定期在校园内组织活动,并折扣销售邮乐卡,以吸引学 生消费。

☆印制精美内刊: 送给时尚主题餐厅和合作商家营业厅内放置在书刊架上供客户随手翻阅。

在营业厅等候区放置书刊架,让等候客户可随手翻阅。

为在本网站消费过一定金额的客户定期寄送内刊。

☆ 公交站的灯箱广告在繁华商业区及写字楼、 学校等目标客户密集区做精美的公交站灯箱广告是实用 而覆盖人群广的宣传方式。

相比之下,电视广告太昂贵,广播广告比较远离目标 客户。

(2)网络宣传方式 ☆利用商家平台,对自身网站进行交互式推广 ☆ 在目标客户群集中的网站做网络广告(3)网站促销方式 ☆开辟每日精品推荐专栏 ☆ 抓住节日、时事契机,定期对网站商品进行主题营销主题营销就是以节日或热门时事作为主题背景,及时推出与该主题相关的 商品,乘该主题气氛热烈时进行销售。

同时以组合促销的方法对关联商品进行打包销售:例如中秋月饼搭配茶叶 进行销售, 打包销售的产品较单买价格有所优惠,或者买一组打包商品赠送与之

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相关的平日不易于销售的产品,如买月饼、茶叶礼盒赠送茶具一组。

(但这种促 销方式仅适合利润率较高的商品) ☆ 对会员采取积分送礼促销方式达到积分的会员可以兑换同等价值商品,吸引客户持续购买本网站商品,有利于 培养顾客忠诚度。

☆ 在网站开辟优惠券频道针对会员定期寄送会刊,会刊内附知名品牌和地区性餐饮、娱乐、 休闲企业优惠券或代金券,可以提高客户在本网站购物的心理价值。

同时,可对提供优惠券商家进行公关活动,对网站的主要合作商家可以要求 对网站给予不同渠道间较低折扣。

如此项业务开展较好,可向新开券商收取广告 费,成为网站的新盈利点。

☆ 新兴网站首页的设计应尽量接同业中最具领导地位网站的设计,以尊重客户 消费习惯,方便客户操作。

力求做到主题明确,分类精准,简洁美观。

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