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经理级人员考核指标量化与方案设计

采购考核指标量化财务考核量化指标
采购考核指标量化财务考核量化指标

经理级人员考核指标量化与方案设计经理级人员考核方案设计市场经理绩效考核方案设计受控状态 方案名称 市场经理目标责任书 编 号为明确工作目标、工作责任,公司与市场经理签订此目标责任书,以确保工作目标的按期完成。

一、岗位类别和聘期 姓名: 职务:市场经理 责任期限:年月日~年月日 二、岗位目标责任 1.组织建立本部门管理制度、工作流程。

2.按照公司整体经营计划及销售计划,制定年度、季度、月度、区域营销策划。

3.及时准确地收集市场资料和市场动态,明确客户需求。

4.按照营销策划,分配各项宣传、设计、公关等费用。

5.根据公司产品线,分别制定新产品上市方案。

6.对时限性要求高的临时业务保证在规定时间内保质保量完成。

7.为公司销售业务正常、顺利开展,提升公司形象、产品形象,提供各种宣传策划及设计。

8.公司所处行业的市场信息、竞争对手情况分析与整理。

9.明确下属工作方向,建立起责任明确、奖惩挂钩的机制。

10.指导、协调、激励下属的工作。

11.对本部门人员进行考核。

三、薪酬标准 根据市场经理任职人员的工作经验、能力,初步确定其标准薪酬为月薪××××元,基本年薪为×× 万元。

根据公司的相关规定,乙方的标准薪酬与绩效薪酬的比例初步定为 6:4。

四、考核标准与计分方法 任职部门:市场部 到职时间:年月日

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市场经理在任期内的考核项目及评价标准如下表所示。

市场经理考核指标及评价标准表 权重 考核项目 (%) 1.营销总监核定的市场投入回报率 2. 市场投入回报率(A)  市场投入回报率 主销售投入增长额  销售成本增长额  销售费用增长额评价标准及计算公式40销售增长额  市场投入增长额 销售投入增长额  市场投入增长额其中, 市场投入增长额  报告期市场总投入  基期市场总投入要 1.营销总监核定的新产品市场比率 指 标 新产品市场比率 25 2. 新产品市场比率(B) 新产品销售收入  100% 销售总收入3.新产品是指新研制、开发的全新产品 4.新产品销售收入的统计时段为:从完成新产品第二笔定单起,之 后两年内所形成的年度销售收入辅 助 指 标品牌市场价值增 15 长率 公关单位、 媒体单 20 位合作满意度 的算术平均值 1.缺乏年度营销战略计划,减分 工作计划管理 2.缺乏季度市场运作计划,减分/次 3.缺乏月度市场运作计划,减分/次 部门规章制度规 1.部门规章制度里每缺少一项必备的条款或内容,单项减分 2.操作规范、流程合理,流程中存在管理漏洞(控制不到位)的, 每有 1 处减分 1.因不符合广告投放及户外促销手续等相关要求,被工商城管有部 门负面曝光罚款的 5 万元以上扣分、2~5 万元扣分/次、2 万元以下扣 负面曝光 分/次 2.因与消费者关系处理不妥,被消协、新闻等部门曝光扣分/次 接受调研的公关单位、媒体对市场经理所领导的人员工作满意度评分 品牌市场价值数据经第三方权威机构测评获得扣 范、健全、适用, 分 内部业务流程 项

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市场投入 费用管理1.市场费用投入预算每超支 2%,扣分 2.每出现一次计划外失控投入扣分/次 1.向各部门反馈虚假信息,扣分/次,如造成虚假性信息决策失误, 后果特别严重扣分市场信息反馈 2.没有按要求反馈信息的扣分/次 3.信息反馈及时性差被相关部门投诉扣分/次 1.不按考核指标进行考核或有考核舞弊行为,扣分/次 考核执行 2.不严格按考核表考核扣分/次 3.不接要求及时进行考核扣分/次 部门员工培训与 平均每月组织次员工培训,每少 1 次减分 能力发展 1.因部门协作程度不够造成部门投诉的扣分/次 部门协作力 2.因部门冲突造成严重后果,影响正常生产经营的扣分/次,直至追 究其它责任 四、附则 本责任书一般不进行调整,但因政策、市场等原因发生对本公司经营管理产生根本性变化时,公司有 权就责任书相应条款做出调整。

五、任职人员签字确认 本人确认履行上述岗位职责,努力实现确定的工作目标。

单位负责人: 日期: 相关说明 编制人员 编制日期 审核人员 审核日期责任人: 日期:批准人员 批准日期

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销售经理绩效考核方案设计受控状态 方案名称 销售经理目标责任书 编 号为贯彻公司目标责任制,完成公司的销售目标,提高公司的经济效益,特制定本目标书。

一、责任期限 ××××年××月××日~××××年××月××日。

二、职权 公司销售经理的主要工作职权如下。

1.销售部规章制度、销售策略的制定与修改权。

2.销售部所属员工及各项业务工作的管理权。

3.重大促销活动现场指挥权。

4.部门岗位调配的建议权。

5.部门销售团队的组建、培训、考核、监督权。

6.部门员工奖惩、争议处理的建议权。

三、工作目标与考核 销售经理的工作内容可分为销售业绩管理和部门管理,为合理考核销售经理的工作,建立业绩指标和 管理绩效目标,其中业绩指标得分占考核得分的 70%,管理绩效指标占 30%。

1.业绩指标 业绩指标的构成、权重与考核标准如下表所示。

销售经理业绩指标考核表 指标项目 权重(%) 工作目标 考核标准 每低万元,减分,销售额低于 销售额 15 目标值为万元 万元,该项得分为 0 每低 1%, 减分, 完成率低于%, 销售计划完成率 15 目标值为% 该项得分为 0 促销计划完成率 10 目标值为% 每低 1%, 减分, 完成率低于%, 得分

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该项得分为 0 每低 1%, 减分, 增长率低于%, 销售增长率 5 目标值为% 该项得分为 0 每低 1%, 减分, 毛利率低于%, 销售毛利率 5 目标值为% 该项得分为 0 每低 1%, 减分, 回收率低于%, 账款回收率 5 目标值为% 该项得分为 0 每高 1%,减分,市场占有率高 坏账率 5 目标值为≤% 于%,该项得分为 0 每低 1%,减分,市场占有率低 新产品市场占有率 5 目标值为% 于%,该项得分为 0 每高 1%,减分,费用节省率低 销售费用节省率 5 目标值为% 于%,该项得分为 0 指标说明 销售额 销售计划完成率 销售合同签订的总销售额实际销售额  100% 计划销售额 实际完成的促销次数 100% 计划促销次数 当期销售额  上一考核期销售额 100% 上一考核期销售额 总销售额  销售成本费用 100% 总销售额 实际回款额  100% 计划回款额 坏账损失  100% 主营业务收入 新产品销售额 100% 当前该类产品市场销售额 销售费用预算  实际发生的销售费用 100% 销售费用预算促销计划完成率销售增长率销售毛利率账款回收率坏账率新产品市场占有率销售费用节省率 2.管理绩效目标公司从部门管理、公司内部协作管理和客户管理三个角度来考核销售经理的管理绩效,具体考核内容 和评分标准如下表所示。

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销售经理管理绩效考核表 权重 考核内容 指标项目 (%) 每低分,考核得分减分,满意度低于 销售服务质 量与公司形 客户有效 象维护 投诉次数 核心员工 5 保有率 部门培训计 部门管理 划完成率 销售报表提 5 交及时率 公司内部 协作 内部员工 5 满意度 达到分 分,该项得分为 0 达到% 项得分为 0 每低分,考核得分减分,满意度低于 5 达到% 项得分为 0 每低 1%,减分,及时率低于%,该 达到% %,该项得分为 0 每低 1%,减分,完成率低于%,该 5 ≤次 该项得分为 0 每低 1%,减分,员工保有率低于 每高次, 考核得分减分, 次数高于分, 客户满意度 5 达到分 分,该项得分为 0 工作目标 考核评分标准 得分(1)客户满意度由销售部、市场部进行客户问卷调查获得。

(2)客户有效投诉次数、销售报表提交的及时率由销售部工作记录获得,人力资源部负责审核。

(3)核心员工保有率、部门培训计划完成率的数据来源于公司人力资源部,计算公式如下所示。

核心员工保有率  培训计划完成率 期末核心员工数  期内新增核心员工数 100% 期初核心员工数 实际培训次数  100% 计划培训次数(4)员工满意度由人力资源部对部门员工及相关协作部门进行问卷调查后获得。

(5)部门人员有重大违反公司规章制度行为的,根据具体情况,由总经理办公会议进行讨论,确定惩 罚措施或扣减相关考核项得分。

五、考核结果管理 1. 人力资源部汇总各项考核得分, 计算考核最终得分, 并由此划分 “优秀” (90~100 分) 、 “良好” (80~ 89 分) 、 “一般” (70~79 分) 、 “及格” (60~69 分) 、 “差” (0~59 分)等 5 个等级。

2.人力资源部将考核结果报销售总监、公司总经理审批。

3.销售总监与销售经理进行绩效沟通面谈,达成一致意见,制定下一考核期工作计划、销售任务、考 核目标等。

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4.考核结果将作为销售经理的年绩效奖金发放和岗位调动的依据。

六、附则 1.本公司经营环境发生重大变化或发生其他情况时,有权修改本责任书。

2.本责任书未尽事宜,由公司总经理办公会根据具体情况进行讨论商定解决办法。

3.本责任书一式两份,公司与销售经理各执一份。

4.本责任书自签订之日起开始实施。

相关说明 编制人员 编制日期 审核人员 审核日期 批准人员 批准日期大客户部经理绩效考核方案设计受控状态 方案名称 大客户经理目标责任书 编 甲方:××××有限公司大客户总监 号乙方:大客户经理×××为规范大客户部的管理,确保完成大客户部的销售目标,提高公司经济效益,经双方协商一致,订立本目标责 任书。

一、责任期限 ××××年××月××日~××××年××月××日。

二、甲乙双方的权利和义务 1.甲方权利与义务 (1)权利 ①甲方有权监督乙方在公司的工作。

②甲方拥有对乙方的考核权。

③甲方有权根据考核结果按规定对乙方实施奖惩。

④甲方有权要求乙方对客户信息、公司机密严格保密。

(2)义务 甲方须按照约定提供乙方相应的薪资待遇、工作条件和岗位职权。

2.乙方权利与义务

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(1)权利 ①有权制定并修改大客户部的规章制度、销售策略。

②有权管理大客户部员工及各项业务。

③拥有部门岗位调配的建议权 ④拥有部门大客户销售团队的组建、培训、考核、监督权利。

⑤拥有部门员工奖惩、争议处理的建议权。

⑥有权要求甲方按约定提供薪酬待遇和工作条件。

(2)义务 ①领导、监督大客户部日常工作,完成销售任务。

②开发、整合大客户资料,维护与大客户之间的良好关系。

③组建并培训销售团队。

④对公司机密、客户信息进行严格保密。

三、工作目标与考核 公司针对大客户经理的工作内容,制定相应的工作目标和考核指标体系。

1.考核指标体系设计 公司对大客户经理的考核指标体系如下表所示。

大客户部经理考核指标体系 考核指标 大客户销售额 销售账款回收率 大客户销售额 指标说明/公式 权重(%) 15 10实际回款额  100% 计划回款额 总销售额  销售成本费用 100% 总销售额 坏账损失  100% 主营业务收入 销售费用预算  实际发生的销售费用 100% 销售费用预算 实际销售额  100% 计划销售额 期初大客户数  期内新增大客户数  期末大客户数 100% 期初大客户数 当期销售额  上一考核期销售额 100% 上一考核期销售额财务类销售毛利率5坏账率5销售费用节省率5销售计划完成率15运营类大客户流失率10销售增长率5

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有效新大客户数当期新开发的有效的新大客户数 大客户对大客户销售服务的满意程度,通过大客户满意度调5大客户满意度 查获得 客户类 大客户投诉次数 内部员工满意度 核心员工保留率 学习发展类 培训计划完成率 2.工作目标 大客户对销售服务进行投诉的次数 部门员工及相关协作部门对其工作表现的评价55 5 5期末核心员工数  期内新晋核心员工数 100% 期初核心员工数 实际培训次数  100% 计划培训次数5根据考核指标体系,结合公司的经营发展规划和市场环境,公司确定大客户经理的工作目标。

大客户经理的工 作目标与考核标准如下表所示。

大客户部经理考核标准表 权重 考核指标 (%) 每低元,减分,销售额低于元,该项得分为 大客户销售额 15 为元 0 每低 1%,减分,账款回收率低于%,该项得 销售账款回收率 10 为% 分为 0 每低 1%,减分,毛利率低于%,该项得分为 财务类 销售毛利率 5 为% 0 每高 1%,减分,坏账率高于%,该项得分为 坏账率 5 ≤% 0 每低 1%,减分,费用节省率低于%,该项得 销售费用节省率 5 为% 分为 0 每低 1%,减分,完成率低于%,该项得分为 销售计划完成率 运营类 每高 1%,减分,员工保有率高于%,该项得 大客户流失率 10 ≤% 分为 0 15 为% 0 工作目标 评分标准 得分

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每低 1%,减分,增长率低于%,该项得分为 销售增长率 5 为% 0 每低个,减分,新大客户数低于个,该项得 有效新大客户数 5 为个 分为 0 每低分,减分,满意度低于分,该项得分为 大客户满意度 5 分 0 客户类 大客户投诉次数 5 ≤次 每高次,减分,次数高于次,该项得分为 0 每低分,该项得分减分,满意度低于 内部员工满意度 5 分 分,该项得分为 0 每低 1%,减分,保留率低于%,该项得分为 核心员工保留率 学习 发展类 培训计划完成率 5 为% 0 四、考核结果管理 1.人力资源部汇总各项考核得分,计算考核最终得分,并由此划分优秀(90~100 分) 、良好(80~89 分) 、 一般(70~79 分) 、及格(60~69 分) 、差(0~59 分)等 5 个等级。

2.人力资源部将考核结果报大客户总监、总经理审批。

3.大客户总监与大客户经理进行绩效沟通面谈,制定工作改进计划并执行。

4.考核结果将作为大客户经理的薪酬奖金发放、岗位调动等工作的依据。

五、薪资待遇 1.年薪 双方约定乙方在甲方工作的年薪为元,其中固定薪酬权重为%,浮动薪酬权重为%。

2.月工资发放标准 每月发放固定工资元,浮动工资元~元。

浮动工资根据部门月度考核结果发放。

3.绩效奖励 公司按考核指标对大客户经理进行考核,根据考核结果放绩效奖励。

六、附则 1.本公司经营环境发生重大变化或发生其他情况时,有权修改本责任书。

2.本责任书未尽事宜,由公司总经理办公会根据具体情况进行讨论商定解决办法。

5 为% 0 每低 1%,减分,完成率低于%,该项得分为

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3.本责任书一式两份,公司与大客户经理各执一份。

4.本责任书自签订之日起开始实施。

相关说明 编制人员 编制日期 审核人员 审核日期 批准人员 批准日期直销经理绩效考核方案设计受控状态 方案名称 直销经理目标责任书 编 号为明确直销经理的工作权责与目标,完成公司的销售目标,提高经济效益,特制定本目标责任书。

一、责任期限 ××××年××月××日~××××年××月××日。

二、直销经理的权利与义务 1.义务 (1)组织制定并修改直销部规章制度、销售策略。

(2)组建、培训、考核、监督部门直销团队。

(3)进行目标分解,领导部门员工完成公司下达的目标任务。

(4)保证销款率,严格控制应收账款的额度,减少呆坏账损失。

(5)严格执行销售费用预算,合理使用销售费用。

(6)组织分析市场情况,提供相关的市场分析报告,为公司的决策提供依据。

2.权利 (1)销售业务在公司规定的价格底线上自主决定成交价格。

(2)对预算内的销售费用享有支配权。

(3)享有部门员工奖惩、争议处理的建议权。

三、直销经理薪资构成 1.固定工资,按月定额发放,每月元。

2.月绩效工资,与其月度考核结果相挂钩,按月发放。

3.季度奖,与考核结果相挂钩,按季度发放。

4.年度奖,与年度考核结果相挂钩,年终发放。

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四、工作目标与考核 直销经理的工作目标可分解为财务、内部运营、客户、学习发展等四个方面的目标,公司将这四个方 面的工作内容进行细化,设计相应的考核指标。

1.公司根据工作目标与考核指标,制定直销经理考核表,具体如下表所示。

直销经理考核表 层面 指标项目 权重(%) 工作目标 考核标准 1.每低万元减分,每高万元,加分 销售额 20 为万元 2.销售额低于万元,该项得分为 0 1.每低 1%减分,每高 1%加分 账款回收率 财务类 1.每低 1%减分,每高 1%加分 销售毛利率 5 为% 2.毛利率低于%,该项得分为 0 1.每低 1%加分,每高 1%减分 销售费用率 5 为% 2.费用率高于%,该项得分为 0 1.每低人减分,每高人加分 团队新增人数 10 为% 2.人数低于人,该项得分为 0 1.每低 1%减分,每高 1%加分 销售增长率 5 为% 2.增长率低于%,该项得分为 0 内部运 新开发客户数 营类 客户拜访计划 5 完成率 客户拜访 5 成功率 为% 2.成功率低于%,该项得分为 0 1.满意度每低分,减分 客户满意度 客户类 客户投诉问题 5 解决率 为% 2.解决率低于%,该项得分为 0 1.每低 1%减分 5 为分 2.满意度低于分,该项得分为 0 为% 2.完成率低于%,该项得分为 0 1.每低 1%减分,每高 1%加分 5 为个 2.客户数低于个,该项得分为 0 1.每低 1%减分 1.每低个减分,每高个加分 10 为% 2.回收率低于%,该项得分为 0 得分

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1.满意度每低分,减分 领导满意度 5 为分 2.满意度低于分,该项得分为 0 1.满意度每低分,减分 员工满意度 5 为分 2.满意度低于分,该项得分为 0 培训计划 5 学习发 展类 完成率 核心员工 5 保有率 为% 2.保有率低于%,该项得分为 0 为% 2.完成率低于%,该项得分为 0 1.每低 1%减分 1.每低 1%减分直销部门员工有重大违反公司规章制度行为的,根据具体情况,由总经理办公会议进行讨论, 备 注 确定惩罚措施或扣减直销经理相关考核项得分 2.具体的考核指标说明如下。

(1) 账款回收率  (2) 销售毛利率 实际回款额  100% 。

计划回款额 总销售额  销售成本费用 100% 。

总销售额(3) 销售费用率 实际发生的销售费用  100% 。

销售收入(4) 销售增长率 当期销售额  上一考核期销售额  100% 。

上一考核期销售额 实际拜访的客户数  100% 。

计划拜访的客户数(5) 客户拜访计划完成率 (6) 客户拜访成功率拜访客户成功数  100% 。

拜访的客户数(7) 客户投诉问题解决率 已解决的客户投诉次数 100% 。

有效的客户投诉次数(8)客户满意度由直销部、市场部进行客户问卷调查获得。

(9)员工满意度由人力资源部对部门员工及相关协作部门进行问卷调查后获得。

(10)领导满意度由销售总监等高层领导根据直销总监的工作表现和工作能力进行评分。

(11)培训计划完成率数据来源于公司人力资源部,其计算公式如下。

培训计划完成率 实际培训次数  100% 。

计划培训次数(12)核心员工保有率的数据来源于公司人力资源部,其计算公式如下。

核心员工保有率 期末核心员工数  期内新增核心员工数 100% 。

期初核心员工数

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五、考核结果运用与考核申诉 1.考核结果计算 (1)人力资源部汇总各项考核得分,计算考核最终得分,并由此划分“优秀” (90~100 分) 、 “良好” (80~89 分) 、 “一般” (70~79 分) 、 “及格” (60~69 分) 、 “差” (0~59 分)等 5 个等级。

(2)人力资源部将考核结果报销售总监、公司总经理审批。

(3)销售总监与直销经理进行绩效沟通面谈,达成一致意见,制定下一考核期工作计划、销售任务、 考核目标等。

2.考核结果运用 考核结果作为直销经理的绩效奖金发放、岗位调动、培训等的依据,具体请参照公司人力资源部。

3.考核申诉 (1)直销经理对考核结果不满的,可准备相关证明资料,向公司总经理提出申诉。

(2)公司总经理根据资料和人力资源部已审核的资料,组织相关领导进行讨论,最终确定申诉结果。

六、附则 1.本公司经营环境发生重大变化或发生其他情况时,有权修改本责任书。

2.本责任书未尽事宜,由公司总经理办公会根据具体情况进行讨论商定解决办法。

3.本责任书一式两份,公司与直销经理各执一份。

4.本责任书自签订之日起开始实施。

销售总监: (签字) 日期: 相关说明 编制人员 编制日期 审核人员 审核日期 年 月 日直销经理: (签字) 日期: 年 月 日批准人员 批准日期

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